Tag 1
Programmpunkt
Tag 1: 10.00 – 18.00 Uhr
Lernen Sie die Treiber und Grundlagen des Key Account Managements kennen. Analysieren Sie die eigenen Voraussetzungen, Stärken und Schwächen und bestimmen Sie auf diese Weise die Schwerpunkte für die Optimierung im eigenen Unternehmen. Entwickeln Sie konkrete Strategien für einzelne Kunden und setzen Sie diese um.
Ihr Seminarleiter:
Prof. Dr. Dirk Zupancic
Führender Experte für KAM im deutschsprachigen Raum, habilitierter Privatdozent – Universität St. Gallen
Mehr Informationen
Key Account Management: Grundlagen, Status Quo, Herausforderungen
- Trends im KAM
- Unternehmenserwartungen an das KAM
- Das St.Galler KAM Konzept
- Herausforderungen im KAM
KAM-Analyse: Ihre Stärken und Schwächen erkennen
- Systematische KAM-Analyse
- Bedürfnisse und Entscheidungen verstehen
- Die eigenen Leistungen und deren Nutzen erkennen
- Entwicklungspotenziale identifizieren
- Zusammenarbeit optimieren
- Soziale Netzwerke systematisch nutzen
- Messgrößen Ihres Erfolgs
Workshop zur KAM-Analyse
Teamarbeit mit einer Fallstudie
Wege zum Erfolg: Key Account Strategien
- Methoden, Ziele und strategische Optionen
- Vision und Entwicklungspfade
- Entwicklung schlüsselkunden-individueller Strategien
- Global Account Management
Lösungen für Key Accounts entwickeln und Mehrwerte verkaufen
- Produkte und Dienstleistungen strukturieren
- Nutzen des eigenen Angebotes identifizieren und kommunizieren
- Gegenleistungen definieren und einfordern
Praxisbericht
Key Account Management im Spannungsfeld zwischen Kundenorientierung und Unternehmenserfolg
- Einfluss der Unternehmensstrategie auf das Key Account Management
- Priorisierung und Ressourcen-Allokation
- Identifizierung strategischer Handlungsfelder bei Kunden
- Vertriebserfolge vs. Verlust-Hypothek
- Winning Team: Säulen eines erfolgreichen Key Account Teams
- Menschen kaufen bei Menschen: Wege zum «perfect match»
Michael Benz
Head of Major Accounts, Senior Vice President – Swisscom
Mehr Informationen
